商業上的成功，有賴於信任他人，從同事到承包商，都包括在內。但要如何判斷可以信任誰？研究顯示，人們並不擅長判斷這一點，不是因為無法預測人是否值得信任，而是因為大多數人不了解要如何判斷。我身為心理學教授，投入近十年研究這個主題，而我堅信，我們可以改進做法，以判斷潛在合作伙伴是否可信任。要做到這一點，你必須理解四項要點。
第一，正直可能會改變。大多數人都用聲譽，做為正直的替代指標。某個人或某家公司過去可靠嗎？這看似是好策略，但其實不然。有大量研究顯示，正直不是穩定的特質。它取決於某人在特定情況下，如何看待短期與長期利益之間的取捨。假設有家承包商通常都很可靠，現在面臨壓力，必須達成年度財務目標。他的焦點可能會轉移到短期考量，導致他走捷徑。因此要切記，與單一顧客往來所贏得的聲譽，取決於當時情況下的那些成本和效益，若環境改變，那種聲譽不見得仍成立。 第二，權力確實會腐化。很多研究都顯示，地位和權力提高時，誠實和可靠度就下降。這並不表示，富人一定比窮人不值得信任。關鍵在於對權力的相對感受。如果對方覺得你需要他們，更勝於他們需要你，他們就比較不擔心不受信任的長期後果。因此，在評估新伙伴時，要考量權力差距，包括新的和暫時的權力差距。如果有個業務員才剛升遷，或談成一筆大交易，他現在可能會認為你不如他重要。大公司對待小客戶，不見得會與大客戶一視同仁。...
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