2020年2月26日 星期三

HBR電子報:一分鐘,讓談判更成功


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》焦點企劃 如何順利談判,而又不被輕易說服
》精選文摘 與強勢對手談判四法
拿捏情緒的談判藝術
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2020.02.27 第512期

如何順利談判,而又不被輕易說服

卡洛琳.歐哈拉(Carolyn O'Hara)

我們都想要一舉兩得:從一場艱難的談判協商裡獲得自己想要的結果,而且當談判結束時,雙方的關係可以絲毫未受影響。好消息是,的確有可能得到這樣的結果。不過,在你運用柔性技巧的同時,究竟要怎麼做才能順利進行困難的協商?你要如何主張自己想要的事物,同時又不至於破壞雙方溝通的重要管道呢?

專家的意見

哈佛商學院教授、著有《交涉的藝術》(The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World)的麥克•惠勒(Michael Wheeler)說,談判協商就是一場「追求和舞蹈」。「但你不必為了維持良好的關係,而妥協而委曲求全,」傑夫•衛斯(Jeff Weiss)說,他是位於美國波士頓的「有利合夥」顧問公司(Vantage Partners)合夥人,該公司專精於企業談判和關係管理。而《哈佛談判指南》(HBR Guide to Negotiating)的作者也同意衛斯的說法,他認為,大家以為一定得要當個好人,才能避免破壞感情;不然就得表現強硬,才能獲勝。可是他表示,這是「錯誤的二分法,而且非常危險。」下文會告訴大家,如何協商才能維繫長遠的關係,並產生你希望獲得的結果。...【閱讀全文】

與強勢對手談判四法

皮卓斯.巴拉尼卡斯(Petros Paranikas)等人

企業與強勢的供應商談判時,必須理解問題、跨部門合作共同處理這個問題、願意跳脫框架思考,以及具備分析能力,以呈現公司的整體狀況,並產生有用的見解。同樣重要的一點,就是決策高層必須投入的,不是戰術行動,而是策略行動。...【閱讀全文】

拿捏情緒的談判藝術

艾莉森.伍德.布魯克斯(Alison Wood Brooks)

談判難免會有情緒,但如果好好管理表達情緒的方式,就能把感覺化為有利的條件。也就是說,談判人員應該調整可能會感受到的焦慮、憤怒、興奮、失望、悔恨等情緒,並適度地表達在談判過程中,來爭取更好的交易。... 【閱讀全文】

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