2020年4月29日 星期三

HBR電子報:誰說談判只靠理性?


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》焦點企劃 談判時的情緒控制
》精選文摘 攸關談判成敗的情緒準備
談判的祕訣在讀懂臉部表情
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2020.04.30 第521期

談判時的情緒控制

艾莉森.伍德.布魯克斯(Alison Wood Brooks

專訪〈拿捏情緒的談判藝術〉一文的作者艾莉森.伍德.布魯克斯(Alison Wood Brooks),談談哪些情緒可以在談判時對我們有幫助。

有好幾種情緒會深刻影響我們談判的方式,包括焦慮、憤怒、興奮、開心、失望和悔恨。我們感到焦慮時,談判的情況會很糟。這時我們會想要提早結束協商,作出重大妥協,導致談判的結果很差。憤怒則像是武器,要格外小心使用。我提到一些技巧,可用來避免感到失望或悔恨,也說明如何謹慎運用興奮和開心的情緒。關於憤怒,有幾個方法可以解決。一個做法是暫時離開談判現場。花時間冷靜下來,稍微休息一下。另一個方法是把對立的憤怒,塑造為共同的遺憾。這麼一來,你就不是因為雙方的協商主題而感到憤怒,而是很遺憾彼此必須共同處理眼前的情況。...【閱讀全文】

攸關談判成敗的情緒準備

張榮豐、賴彥霖

在談判時,情緒失控,或是因為對於陌生文化不夠理解,而在談判中處於劣勢地位,這是國人在面對談判時常見的錯誤。本期從焦點企畫「談判心理戰」延伸,邀請了國內知名談判專家,解讀西方最新談判思維如何運用於本土。...【閱讀全文】

談判的祕訣在讀懂臉部表情

卡夏.威索斯基 (Kasia Wezowski

許多研究卻顯示,高成效的談判人員,似乎也較會判讀細微表情。只要依照這三項原則,透過練習測試還有累積實際談判經驗,也能訓練出這類能力:專心注意對方臉部、說故事觀察對方反應、提供多個選擇方案。... 【閱讀全文】

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