 建商整合都市更新有如一門心理學，要成功說服地主沒有公式可套，如何打中人心，各家本事不盡相同，這家小建商11年整完8件案子，有何獨到之處？ 「我還記得那天我打市內電話給屋主，剛好就是男主人接電話，突然傳出砰地一聲巨響，原來是廚房抽油煙機掉了。」談起印象深刻的一次整合過程，佳元建設董事長蔡錫全娓娓道出，去年他如何化解不同意戶的場景。在此之前，他和同事磨了半年都不得其門而入，因為那通電話，讓他有機會當面向屋主動之以情、說之以理，說服屋主應給妻兒更好的生活環境，才點頭答應參與都更。 成立11年的佳元建設，是雙北市專營合建、危老、都更的中小型建商，雖然公司員工不到20位，這些年卻迅速累積8件推案、總銷額約160億元，平均一年半就推出一件都更案，實力不輸小型上市櫃建商，其中包含新北市板橋一件22天就通過審議的全台最速都更案！ 「整合的是房子，溝通的其實是人」 地政本科出身的蔡錫全，1995年進入建築業後，任職於多家建設公司土地開發部，練就一身功夫後，為了一圓創作自己建築作品的夢想，於2013年自立門戶創立佳元建設。 外界好奇，佳元建設究竟有何能耐贏得地主信任？蔡錫全卻坦言，都更其實是一門心理學，雖然整合的是房子，但真正溝通的其實是人。 蔡錫全常跟剛入行的同事說，整合不能只看表面，例如，地主雖然是爸爸，但他養幾條狗、幾隻貓都要了解，甚至如果有養烏龜，都要想辦法從烏龜開始切入話題。 他透露，自己天生記性好，客戶對他說過的大小事都會放在心裡，雖然職涯中也有過許多挑戰，但透過「做中學」所累積的經驗，成為這幾年創業的養分。 為了了解屋主，蔡錫全要求同事跟屋主溝通只能在兩個地方：公司或屋主家，絕不約在外面咖啡廳，「唯有進到屋裡，我們才能觀察屋主的生活日常，是不是有些地方已經窳陋或漏水；可能家有高堂老母，是否已經坐輪椅了，最近是不是腳不方便，剛好是跌倒，這些都是議題。就是因為舊房子，連下樓都不行，甚或是因為在家裡浴室滑倒，或是踢到門檻，這些都是我的議題。」 赴現場了解實況 陪唱卡拉OK破心防 「你沒有去現場，怎麼知道屋主的生活狀況，難道屋主跟你通電話時，會跟你講他媽媽的腳受傷嗎？」蔡錫全說，他甚至連地主看的電視節目都會關心，「一直看新聞的話題比較傾向政治；一直在追劇，那你就知道那個時間點不要去拜訪。歸根究柢就是要有敏感度。」 蔡錫全舉2022年整合完成的板橋「佳元植」案為例，那塊基地鄰近捷運新埔站，地點非常好，但歷經8家建商整合22年皆無疾而終，主要卡在一樓炒飯店的屋主不願加入，「因為談太久了，有些原本有意願的地主心都麻痺了，甚至樓上住戶乾脆不買樓下的炒飯，心想他們生意愈好就愈不願都更。」 佳元建設輾轉接手板橋都更案時，知道要突破地主心防不容易，為了讓不同意戶軟化，他的同事甚至連晚上都跟著鄰居一起等垃圾車，只因為要等地主出現，親自與他溝通，「就算知道不一定會成功，還是不能放棄任何一點機會。」 蔡錫全說，10個地主有10個不同的故事，一定要知道地主在意的點是什麼，例如炒飯店面房東因不願放棄穩定租金收入，不同意參與都更，後來無意中得知對方喜歡在家唱卡拉OK，他經常下午跑去屋主家一起陪著唱歌，「我就一邊唱一邊聽他講豐功偉業，最後才唱進他的心坎裡，讓他簽字。」之後他以不到兩年時間完成100％地主同意，並且花22天取得新北市府審議通過，跌破市場眼鏡。 談起自己都更整合的成功率，為何比其他建商高？近日才剛獲選台灣大學EMBA戈十九（玄奘之路戈壁挑戰賽）A隊資格的蔡錫全如此形容，都更整合與超馬運動相同，需要體力、毅力和耐力外，更需要團隊合作，每件都更案能夠成功，考驗的是整合者的溝通與協調能力。 認識蔡錫全多年的建築師陳克聚則分享，蔡錫全是他從事建築師工作以來，看過最認真的經營者之一，一般人是周休二日，他是年休二日，無論是從開發到設計、工務，以至於業務客服都能看到他的身影，親力親為、日以繼夜。 回顧11年每天與地主打交道的經驗，蔡錫全遇過各式各樣的屋主，其中有身價數十億元的董事長，也有垃圾清潔隊員，但他都秉持以誠待人的態度溝通；即使每件都更案都是從零開始，面對遙遙無期的時間成本，或許是個性裡那份對事情堅持的精神，才讓他能繼續在都更整合這條路上拚搏。 (尊重智慧財產權，如需轉載請註明資料來源：今周刊 1436 期 謝謝!) | 
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